E commerce: pensate ai PREZZI e non ai costi

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Quando dei clienti mi contattano tramite il mio sito web, nella speranza di mettergli presto nella condizione di comprare una Ferrari Testa rossa, la domandona della domenica, ma pure del mercoledì mattina alle 5 e zero 5 è spesso la stessa:
“Che prezzo ha un ecommerce?”
Incuranti del fatto che io continui a muovermi in una Bianchi celestina e sia convinto sino a un certo punto che “tanto paghi, tanto mangi”, non avendo mai appurato la maggiore gradevolezza alimentare di una viola banconota da 500 euro, rispetto una volgare carta moneta blu da 5 euro, io un (milione) consiglio mi sento di darglielo lo stesso.
Un aspetto fondamentale che ciascun sito di commercio elettronico non può permettersi di trascurare è il “confronto dei propri prezzi di vendita online”.
Inutile spendere migliaia di euro per la gestione di un negozio su internet se non si hanno le risorse umane per realizzare un controllo sistematico dei costi di vendita di ogni prodotto, del margine di guadagno e soprattutto, del prezzo a cui riescono a offrirlo i nostri competitors principali.
Trattasi di consigli molto pratici attraverso cui aumentare il fatturato mensile in maniera onesta, senza essere pizzicati dall’Antitrust e ricevere sanzioni per 500 mila euro, come è accaduto a importanti negozi on line del calibro di Kgegl, Moonlooker, Il Mercato dell’Affare e Zionsmartshop.

I vantaggi per un ecommerce

      • Ottimizzare la SEO in virtù di quelle keywords strategiche in procinto di salire in prima pagina
      • Avere una previsione più attendibile sul nostro fatturato
      • Riuscire a dare più “fascino” al prezzo dell’articolo
      • Rinegoziare il prezzo d’acquisto con i nostri fornitori
      • Studiare le risposte dei concorrenti sul mercato e comprenderne le dinamiche aziendali

Ognuno di questi punti è essenziale, a dimostrazione di come ad azioni apparentemente secondarie siano collegate attività di importanza strategica che possono trasformare un semplice negozietto online, in una macchina web per fare soldi.

Migliorare l’appeal delle parole chiave

E’ arrivato il momento di comprendere come quando dica GWT non faccia riferimento all’ultimo game uscito su PS3 in grado di allietarvi i pomeriggi a suon di infrazioni stradali e omicidi assortiti, ma ad uno strumento di copywriting paragonabile ad una penna per uno scrittore dell’800.
Aspetto non trascurabile in tempi di crisi come questi, o in tempi di non crisi per chi è invece fidanzato (NdR è inconfutabile il maggior esborso di denaro privato in caso di relazione sentimentale pubblica) è che Google Webmaster Tool è uno strumento di analisi gratuito, senza limiti e nemmeno troppo complesso da utilizzare.
La parte che ci interessa in maniera particolare per il nostro scopo è quella di analisi delle ricerche. Vi si accede attraverso la sezione “Traffico di ricerca”. Il mio suggerimento è quello di sfruttare la “vecchia modalità” di visione, quella che prevedeva il rapporto secondo “query di ricerca”.
Per passare a questa modalità dovrete leggere i primi due righi tristi e grigi sulla pagina “analisi delle ricerche” e cliccare su quel link blu, che equivale a un piccolo paradiso per ogni seo copywriter che si rispetti.
Non so voi, ma io mi rispetto. Lo dico a scanso di equivoci.
Bene. Arrivati qui, dovremmo ordinare questo elenco per “impressions”, chiedendo quindi al sistema di riordinare l’elenco creando una classifica delle keywords o meglio query, nel senso stretto di domanda che l’utente pone a Google, che sono più viste.
In questa fase non dovremo però perdere d’occhio il parametro “posizione media”, che su Google Webmaster Tool corrisponde al posto che colloca quella domanda nella SERP.
In sostanza se vi è indicato 5, sapremo indicativamente che chiunque digiti quella query precisa sul motore di ricerca più famoso al Mondo troverà un URL del nostro sito circa in quinta posizione.
Non è sempre così aggiornato. Lo spider di Google si muove in continuazione, tenendo in costante fermento la pagina dei risultati del motore di ricerca su ogni “query”. Diciamo che GTW non è attualizzato all’istante, ma è gratis daje, concediamogli qualcosa!!
Altro punto su cui è importante fare attenzione è il parametro click. Quando non vi è nemmeno un click, ma il sistema segnala in teoria una posizione compresa tra 1 e 9.9 e quindi potenzialmente in prima pagina, non vuol dire che Google ha sbagliato.
Per carità, non ditelo nemmeno per bug.
Significa che forse a trovarsi il quella pagina è un’immagine collegata a quella “query”. Fatto che potete verificare quando porrete la stessa domanda a mister G e quindi cliccherete delle voci in alto quella “immagini”, come mostrato qui in foto.
ricerca-google-immagini
In sostanza trattasi di una foto presente sul vostro ecommerce che in una ricerca per immagini si posiziona molto bene sulla SERP.
Fatto importante sì, ma non così pertinente ai fini del nostro studio comparativo dei prezzi.
A titolo informativo però, se si tratta di una “query” da 1000 e passa impressions, beh, tanto vale lavorarci un po’ su in termini di testo ALT e di testo collegato a quella foto. Con la diffusione di pinterest, instagram e tutti sti nuovi network basati sulla fotografia questo tipo di ricerca da motore di ricerca è sempre più diffuso.
Per dare un consiglio al volo, vi consiglio di brandizzare l’immagine da così tante impressions con il logo aziendale, in maniera da far collegare immediatamente l’articolo al vostro negozio online.
Tornando a noi però, dovremo fare attenzione a tutte quelle query che si troveranno in una posizione media compresa tra 12 e 15 e che avranno un numero di impressions di almeno 100.
Per dare l’idea di quello che stiamo facendo è bene precisare alcune cose.
Per prima cosa è ovvio una query meglio si trova posizionata sulla SERP e più impression riceverà. In discorso fila: più è probabile vederla, più viene vista. Pertanto una serie di keywords (che costituiscono di fatto una query) che vengono viste già 100 volte, senza essere ancora in prima pagina, se riuscissimo a spingerle a dovere e farle scalare un po’ di posizioni sui motori come Google, potrebbero regalarci tanto traffico e nuove possibili vendite, soprattutto se riuscissimo ad offrire un costo più basso di vendita rispetto i nostri rivali commerciali.
Se chi ha dominato la SERP e goduto sino a quel momento del vantaggio economico legato alla visibilità di un miglior posizionamento, ora dovrà fare i conti con un SEO indemoniato che sa come far salire la nostra query e tutte quel legate a quell’articolo, con la certezza che avendo un miglior prezzo riuscirà a ritagliarsi una buona fetta di mercato.
Per sapere qual’è l’articolo in vendita collegato a quella query strategica, collocata tra posizione 12 e 15 basterà cliccarci sopra.
Ora che conosciamo la URL e quindi il prodotto che ci farà diventare ricchi, basterà fare una ricerca su quell’articolo su Google e vedere se in prima pagina vi è un ecommerce che lo vende già a un prezzo inferiore del nostro.

Maghi del posizionamento, non visionari del fatturato

Riuscire ad intervenire in tempo utile per abbassare in tempo il prezzo di un oggetto in vendita o al contrario, darne più valore commerciale per aumentare i profitti ad esso legati significa una cosa: rispondere ad un business plan. Arrivare in azienda dopo i postumi del cenone ipocalorico di natale, capodanno epifania (tutti i miei sforzi di dimagrire portami via) e riuscire a malapena a sbottonarsi il bottone dei pantaloni comprati a Novembre, prima di affermare:
“Avevamo sbagliato i prezzi”
Non serve a nulla.
Si sicuro non più del gioco del 3 sette alla wii per dimagrire tutte quelle tossine accumulate.

Correggere il tiro in itinere, vuol dire avere la possibilità di fare previsioni più realistiche sui nostri bilanci e conoscere già in anticipo fin dove ci possiamo spingere a ritoccare i prezzi sul nostro e commerce.
Individuare quindi quei prodotti, le cui query collegate, generano un traffico e un interesse nel pubblico del web, può dimostrarsi una delle strategie aziendali più appaganti.

La teoria del 9,9

Anche se datata, la regola del “non facciamo cifra tonda”, va quasi sempre bene quando si parla di commercio via internet. Sembrerà banale ma l’appeal dello ZERO è pari a ZERO quando bisogna stabilire il valore della merce in vendita sul proprio web store.
Anche se non esiste una normativa specifica per e commerce, ma garantisco che anche la vecchia scritta “offerta” o l’intramontabile “prezzo barrato”, dicono ancora la loro in termini di persuasione. L’utente riduce drasticamente il muro della diffidenza quando avverte che il negoziante virtuale offre qualcosa di esclusivo “solo per te” e “soltanto per questo periodo”. Il passaggio tra l’utente spaventato e reticente a quello impavido e furbo, in grado di fiutare il un attimo il vero affare è pari a quello di un click sul mouse.
Negli store elettronici, non vi sono degli assistenti commerciali pronti a chiederle “posso darle una mano?” o far sembrare con un sorriso il piede di Platinette quello di una principessina reale. I sorrisi di chi lavora nel commercio online sono questi piccoli accorgimenti pratici in grado di meglio predisporre il visitatore a comprare perchè spinto a 2 forti motivazioni:

  • la convinzione di aver trovato una ghiotta occasione
  • la certezza di riuscire ad appagare con quell’acquisto un bisogno concreto, impellente

Tutte, mediamente frottole. Chiamiamole keywords, siamo esseri umani digitali suvvia, un po’ di rispetto almeno per noi italiani figli di Leonardo..Pieraccioni.
Di conseguenza, l’attenzione che daremo costantemente al fattore prezzo, verificando almeno ogni 3 settimane i prezzi dei nostri competitors offrirà un’ottima possibilità per rivedere quale alchemia funziona meglio quando bisogna prezzare i nostri prodotti. Ci sono esperti di marketing che venerano il numero 7 più della madre. Io non conosco lo spessore morale della loro madre, né quello che ha fatto in passato, però mi accontento di dissentire. Non ho comprovato mai un vantaggio effettivo, legato all’utilizzo di questa cifra all’interno di un prezzo. Verò però che la cifra tonda aiuta il potenziale acquirente, soprattutto quando il valore della merce aumenta e supera i 300 euro. Inutile offrire un 345 euro quando si può guadagnare di più e risultare più onesti agli occhi di chi visita l’ecommerce.
Il consiglio è anche quello di cogliere l’opportunità di variare l’ultima cifra o la penultima e vedere se può funzionare di più in termini di conversioni, soprattutto se abbiamo visto attraverso Analytics che si tratta di una pagina prodotto molto vista, ma con una percentuale d’acquisto bassissima.
Per fare questo attraverso l’utilissimo tool arancione di Google, bisognerà entrare nella sezione “comportamento” e quindi cliccare su “contenuti del sito” e da qui a “tutte le pagine”. Una volta verificata un buon numero di visualizzazioni di pagina della URL del prodotto, un tempo medio accettabile, ma poche conversioni, potremmo “dare i numeri” anche noi sul nostro e commerce e cercare quelli vincenti che ci permettano di guadagnare di più.

Perchè a loro sì e a noi no?

Quando controllerete le SERP su quel prodotto di cui avete deciso di cambiare il prezzo e scoprirete che vostri acerrimi nemici online, magari della stessa regione, riescono a vendere un prodotto al pubblico, inferiore a quello a cui voi lo acquistate, 2 sono le possibilità:

1) il vostro concorrente ricicla i soldi per la yakuza

2) il rappresentante di zona dovrebbe sorridere un po’ meno e abbassare i prezzi un po’ di più

Non vi dico che vi vogliono tirare fuori dal mercato, ma fate sentire la vostra voce. Il mercato online è libero, è vero, ma dietro ogni e commerce c’è quasi sempre anche un negozio fisico e questo è ancora più vero quando si parla degli store online più importanti.
Non è corretto vendere ad un prezzo molto basso ad un cliente web quando hai un altro cliente che acquista molta più merce, ma la vende attraverso un magazzino aperto al pubblico della città.
Che i rappresentanti siano peggio delle suocere si sa, ma un occhio vigile sui prezzi è sempre auspicabile e può garantirci guadagni più cospicui anche per il nostro negozio fisico.

Studiare le mosse del nemico

Una volta che avete acquisito l’abitudine di spiare i prezzi dei vostri rivali dal punto di vista commerciale, potrete apprendere meglio le loro strategie di vendita. Riuscirete a rispondere in brevissimo tempo a domande importanti come:

sono presenti sui market place di Ebay e Amazon?
A quanto vendono lo stesso oggetto su Ebay?
I feedback ricevuti su Amazon, su quei prodotti che anche noi vendiamo, sono positivi?
Ogni quanto tempo modificano il costo dei loro articoli?
Comprendono o no il trasporto nel prezzo?
Utilizzano campagne Adwords?
In loro traffico sul sito è in crescita rispetto al nostro?

Dare una risposta ad alcune di queste domande è molto facile, altre volte è ancora più facile, ma ci convinciamo che si tratti di qualcosa di molto difficile.
La soluzione ad esempio per conoscere il modo in cui valutare quanto i nostri avversari online vendono su ebay è semplice. Dobbiamo però per prima cosa imparare a scovarli. E già, perchè su Ebay è possibile utilizzare uno user name anche diverso da quello della propria attività commerciale. Dovremo allora essere certi che si tratti proprio di lui. Siccome la partita IVA è univoca e la sede legale dovrà corrispondere, potremo iniziare a limitare la ricerca di quel prodotto, geolocalizzandola, inserendo la città in cui sappiamo che opera il nostro competitors. Premere quindi su ricerca, quindi su avanzata e quindi scorrere la pagina sino a selezionare la voce “luogo in cui si trova l’oggetto” e quindi mettere nell’arco di 20 km rispetto la città in cui sappiamo che ha sede legale. Infatti la normativa di ogni e commerce prevede l’obbligo di scrivere nel sito dove è ubicata la struttura fisica che amministra il portale commerciale online. Ora che abbiamo individuato il nostro nemico su Ebay, guardiamolo meglio negli occhi e clicchiamo sul numeretto tra parentesi che lo contraddistingue.
quanto-vende-su-ebay
Ora avremo accesso alla cronologia dei feedback e al relativo prodotto acquistato, ovvero a una miniera d’oro di informazioni per migliorare gli affari del nostro negozio online.

Per rispondere invece a quesiti su un’eventuale partecipazione a campagne pay per click su Adwords o capire se il loro volume di utenti onsite è in crescita potremo acquistare un tool che consiglio vivamente per chi lavora nell’ambito ecommerce: semrush.
Queste e tante altre funzioni, sino a scandagliare quanto traffico potenziale riesce a sviluppare ogni singola keyword del rivale e comprenderne in maniera più chiara le strategie di marketing e le tecniche utilizzate per migliorarne l’usabilità, sono armi potenzialmente pesanti. Trattasi di risorse che a fronte di un investimento mensile inferiore a 100 euro (anche la versione base dà diritto a tantissime funzionalità), permetteranno di farti sentire un vero manager di un ecommerce di successo.

Author: admin

Esperto Seo,adepto della setta "per setta non fa 14", copywriter barese appassionato di keywords pure e polpi crudi. Offro servizi Seo Gratis, ma solo se pagate molto bene.

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